2015年，當迎駕貢酒攜“洞藏系列”叩響資本市場大門時，其29.59億的年營收在徽酒陣營中尚顯單薄。十年彈指，這家大別山腹地的酒企，以年均15.2%的復合增長率，已將營收推升至73.44億元，凈利潤激增逾5倍，躋身上市酒企八強，并劍指百億目標。

　　驅動這場“逆襲”的核心引擎，正是當年悄然面世的戰略產品——洞藏系列。如今，它已從區域試驗產品成長為貢獻營收的支柱。

　　回望來路，迎駕貢酒的突圍堪稱區域酒企轉型升級的經典案例：在古井、口子窖等勁敵環伺下，其精準押注“生態洞藏”差異化戰略，通過“六推進”工程的系統性資源傾斜與渠道模式的持續迭代，這一過程中，洞藏系列更展現出驚人的爆發力——即便在2020年行業寒冬，其增幅仍高達160%。至2024年，洞藏系列不僅拉動中高端產品占比躍升至77.86%，更以接近60%的營收占比，40億+的營收規模，成功重塑了迎駕貢酒的產品結構與盈利模型，更成為支撐“百億迎駕”的重要力量。

　　2015年，古井貢酒、口子窖已率先占據中高端市場制高點，洋河天之藍等外來品牌虎視眈眈，剛剛登陸資本市場的迎駕貢酒面對一眾勁敵，祭出了關鍵戰略武器“洞藏系列”。

　　以“生態釀造”為核心理念，洞藏6、9、16、20、30以及后來的形象產品生態洞藏大師版形成產品矩陣，迎駕貢酒將“醉得慢、醒得快、有點甜”的生態白酒、生態消費觀帶給消費者，并集中資源向洞藏系列傾斜：成立專門的銷售公司，在市場上實行“六推進”工程，即推進產品策略、推進渠道策略、推進價格管控、推進品牌建設、推進團隊協作、推進組織建設。

　　為激發營銷組織活力、強化洞藏推廣，迎駕貢酒不斷迭代廠商合作模式，2016年嘗試聯營公司模式，2017年調整為小商制布局，2018年進行客戶分級管理，2019年推出千商千萬工程，2023年對洞16、洞20試水終端聯盟體模式……

　　在迎駕貢酒的全力投入下，市場反響立竿見影。產品上市當年，洞藏系列收獲5000萬的銷售額；一年后，迎駕貢酒在2016年財報中指出，生態洞藏系列產品在核心市場布局獲得市場高度認可，當年實現收入增長270.15%；到2017年，迎駕洞藏系列增幅達150%；至疫情沖擊嚴重的2020年，迎駕洞藏系列同比增幅依舊達到了160%，成為迎駕貢酒沖擊次高端的“利器”。據方正證券數據顯示，2020年生態洞藏銷售突破10億元，2023年達近30億元，拉動迎駕貢酒百元以上的產品營收占比持續上升。

　　而根據年報，2024年生態洞藏系列已帶動中高端產品占比提升至77.86%，持續成為公司業績增長的引擎。2024年，國信證券研報指出，洞藏系列延續高增速，在迎駕貢酒的整體收入中占比預計超過50%。有知情人士告訴酒業家，洞藏系列在迎駕貢酒的整體營收中占比已逼近60%。若按此計算，2024年，洞藏系列營收規模預計已超40億。

　　在洞藏系列的持續支撐下，2021-2024年，迎駕貢酒分別實現40億、50億、60億、70億級的逐級跳躍，擺脫了上市后一直在30億左右規模徘徊的狀態，并于2022年超越口子窖躍升為徽酒TOP2，這種狀態更持續到了2025年一季度。當前，迎駕貢酒在安徽省內白酒市場份額已穩定保持在13%。

　　在行業調整期的當下，洞藏系列的快速崛起以及對迎駕貢酒業績的拉動顯然有著重要啟示意義。從2015到2025年，洞藏系列在這十多年時間里到底做對了哪些事情？其助推迎駕貢酒逆襲有哪些值得借鑒的地方？

　　“如果用一個詞總結，就是：厚積薄發。”有安徽當地經銷商談到，在洞藏系列還未大規模起勢的階段，競品的攔截和渠道“封鎖”政策下雖然對洞藏放量產生影響，但也讓迎駕貢酒拿起真刀真槍“迎戰”，以保住已有陣地，去增加投入和增強市場的活躍度。“洞藏越過了這一關，也是其自身戰略定力發揮作用。比如，迎駕一直堅持深耕大眾宴席消費場景，開展群星演唱會、尋找民間品酒師等消費者培育活動，這些活動根據消費節點來推進，對市場形成促進作用。”

　　具體來看：一是抓住了競品戰略升級的空檔，瞄準了100-300元價格帶機會。

　　洞藏系列推出之前，迎駕貢酒主力產品為星級系列和百年迎駕，大多在百元內。而洞藏系列的推出則很好補足這一價格帶缺口，其中洞6和洞9站穩中高端價位，從渠道反饋來看，洞6、洞9在迎駕貢酒洞藏系列的占比已超過60%，且渠道利潤可觀、終端認可度高，已成為100-300元價格帶的雙子星產品。同時，憑借一定程度的利潤差，切入競品核心店，迎駕核心終端覆蓋數量不斷提升。

　　“在合肥無論是走親訪友還是聚飲，消費者手提一箱四瓶的迎駕洞6、洞9是常見現象，放在三年前大多數競品為主。”談及洞藏系列，安徽食品行業協會酒類分會會長左澤壽特別談到洞6、洞9在合肥市場的突出表現。

　　從券商連續多年的春節動銷調研數據看，洞6和洞9增速保持領 先。2023年合肥洞藏系列市占率超10%；2024年，洞6在百元價格帶的占比進一步提升，有超過競品的趨勢。

　　國信證券也在研報中指出，從2017年開始，洞藏系列在安徽省內高勢能崛起，首要原因便是迎合省內消費升級風口，金銀星系列難以享受省內消費升級的紅利，洞藏系列抓住競品向300元以上價位段衍伸的機會，通過洞6/9主打中高端價位，成功抓住省內大眾消費升級的風口。

　　二是經銷商整體忠誠度較高，其渠道市場相對穩定。

　　“迎駕貢酒能逆襲突圍，最重要的一點是經銷商團隊很穩定，有較多10年以上甚至30年的經銷商，執行力強，這種向心力對于省酒發展功不可沒。”阜陽百川百維公司總經理李學成談到。

　　左澤壽也表示，近年來迎駕貢酒對經銷商群體進行優化，對老經銷商進行扶持，基礎客戶越來越多，優質客戶越來越多，經銷商的結構得到優化，這無形中擴大了消費群體，也提升了品牌美譽度。

　　三是省內外市場推力明顯，渠道利潤具備吸引力。

　　調研中有酒商談到，相比省內其它酒企，迎駕貢酒本輪銷售擴張及產品升級雖起步較晚，但其大眾化營銷操盤獨具特色，流程化銷售管理落地有聲，為產品厚積薄發打下良好基礎。

　　國信證券研報指出，洞藏系列大單品正處于全省化運作的中期，渠道利潤遠高于同價位競品，渠道推力較強。在渠道運作方面則采取“小商化+廠家”的1+1模式，廠家對于渠道費用投放的把控更加精準。此外，迎駕貢酒在餐飲端具有較強的渠道優勢和消費者培育基礎，順利搶占大眾消費升級的風口。“洞藏系列在合肥地區賣得好，費用每年縮減約2%，在消費者紅包、返利及宴席方面投入增大。”有經銷商告訴酒業家。

　　方正證券曾指出，迎駕貢酒在安徽省域的渠道網絡，已形成典型的“杠桿式增長模型”——以合肥、六安雙核市場為支點，通過淮北、宿州、銅陵等戰略節點撬動周邊市場，實現渠道效能放大。

　　酒業經渠道調研獲悉，迎駕貢酒銷售額六安約為20億，合肥約為15億，兩地占據主要份額，此外迎駕貢酒在淮北市具備相當規模，淮北約為3億，宿州1.5億左右，阜陽市場規模破億；淮南約為5億，銅陵超2億，滁州、宣城、馬鞍山市實現銷售翻倍。

　　一位淮北經銷商向酒業家介紹，迎駕在江蘇市場至少布局和深耕了20年，尤其是蘇北地區，像鹽城、連云港，徐州規模都在1.5億以上。“徐州市場流行的是鐵盒老糟坊，后來三星、四星在大眾價格帶很能打，很有江湖地位。從2022年開始迎駕在蘇南蘇北都導入洞藏系列，部分區域鐵盒老糟坊等低端的產品用銀星和金星向上升級，在百元價格和百元以上同時做增長，因此市場后勁很足。”

　　酒業家調研獲悉，近三年來，迎駕貢酒在皖北的淮北市場增長尤為顯著。有當地經銷商總結，迎駕貢酒能在競品大本營快速崛起有四個原因。其一，迎駕貢酒深耕淮北市場二十余年，在本地市場鋪市率已經達到95%左右；其二，產品品質和口感逐漸受到消費者認可，自導入洞藏系列之后，淮北市場銷量開始暴漲；其三，產品有利潤、有流量，經銷商推起來非常省力。加上廠家的反向紅包、再來一瓶活動力度大，渠道利潤相對可觀；其四，淮北因煤而建，當地相關單位用酒直接推高迎駕貢酒的銷量。

　　酒業家此次調研發現，市場對迎駕貢酒的感受基本一致：無論行業處于上行還是下行階段，迎駕貢酒在省外市場的溫度沒有下降，大眾產品的接受度很高，這既與大量安徽人在江蘇工作生活有關，也與品牌始終做市場的定力相關。

　　“安徽人有喝家鄉酒的傳統，整個華東市場安徽消費者很多，迎駕周邊化基礎厚實，隨著一批迎駕省外核心經銷商變成一級大商，其全國化市場的增長具備持續性。”左澤壽也談到。

　　得益于洞藏系列的業績貢獻，2024年迎駕貢酒提出百億目標，而這一目標的提出，不僅與洞藏系列高漲的市場氛圍相呼應，更在于迎駕貢酒整體的發展節奏已經明晰。

　　根據市場調研，安徽300-800元的次高端市場已有50億規模。目前洞6、洞9年主攻100-300元大眾宴席市場，洞16、洞20年瞄準300-800元次高端商務市場；洞藏30年及大師版則樹立高端品牌形象，這一布局精準卡位安徽主流價格帶躍遷節點，也為未來消費的回暖打下產品基礎。

　　酒業家注意到，在洞藏系列的推動下，迎駕貢酒主力產品體系由高渠道利潤率推動，逐步轉向自點動銷加大的拉力階段。從費率管控角度看則更為直接，2021-2024年迎駕銷售費用率分別為9.7%、9.2%、8.6%、8.3%，整體控制在10%以內且呈逐年下降趨勢。

　　而這種轉化在財務端呈現為雙重紅利：終端推薦成本下降（客情投入減少）+高端培育資源增厚——這正是區域酒企從“渠道驅動”邁向“品牌驅動”的關鍵一躍。

　　諫策咨詢總經理劉圣松認為，核心大單品“洞藏系列”的成功培育，是迎駕跨越百億的核心動力，而洞藏全省化、全國化是迎駕能否快速推進全國化戰略乃至跨越百億的關鍵，省內市場的精耕和更多樣板市場的打造則是重要抓手。在薄弱市場的分布上看，迎駕都有很大的成長空間，精耕省內也是為迎駕百億戰略保駕護航。

　　2025年迎駕貢酒將核心經營目標定為營收76億元、凈利潤26.2億元，同比增速分別放緩至3.49%和1%。這一謹慎目標背后，是適應行業深度調整期的務實姿態。從市場來看，2025年迎駕貢酒將目光投向全省：聚焦合肥、六安等核心市場強化高端布局，在皖北皖南加速渠道下沉；推動消費者驅動轉型，讓生態洞藏從渠道暢銷品變為消費者心智。這其中，對洞藏系列的期望顯而易見。

　　“期待迎駕在相對成熟的市場上做品牌端勢能堅持、做核心價格的繼續投入，這是迎駕貢酒集中資金快速搶占市場頭部地位以驅動產品實現旺銷，以應對消費下行壓力的重要路徑。”有行業人士指出。（文章來源：酒業家）

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