日前，茅臺鎮下發相關通知，要求茅臺鎮所有企業暫停開展來茅考察活動或聚集性活動。

　　值得關注的是，盡管外來客商被疫情所阻隔，但在過去的一個多月里，大部分的茅臺鎮酒企沒有選擇“躺平”，它們展開了各種各樣的“自救”。

　　練內功，夯實發展根基

　　與剛遭遇疫情時的手足無措相比，不少茅臺鎮酒企在當下頗為冷靜，一些企業甚至借此謀劃轉型，譬如賴世家。

　　據賴世家工作人員王凱（化名）介紹，過去的半個多月時間里，賴世家的收獲就是重新梳理了產品的結構體系。

　　“前兩年的醬酒熱，推動了企業銷售業績的快速增長，也讓我們逐漸從線上直營型向全國性品牌酒企轉變。但是，過快的發展也造成了產品線的混亂。”王凱如是說。

　　王凱表示，雖然廠家一直在解決該問題，但之前醬酒異常火爆，開發品不斷新增，廠家很難成系統的對產品結構進行梳理。

　　本輪疫情爆發后，“慢下來”的賴世家借此對產品結構進行了重新的規劃和梳理，力圖為未來的不確定性增加更多的確定因素。

　　據悉，產品結構調整完成后，賴世家將適當增加自主、可控的產品占比，嚴格管控價格，確保利潤。

　　在疫情下練內功的還有夜郎古和國臺。

　　據悉，近期夜郎古銷售公司通過線上+線下的方式，召開了2022年一季度工作總結大會，并通過“爭、比、賽”的方式，對企業當前遇到的困難及應對之策進行了探討。夜郎古銷售公司工作人員坦言，疫情下，有人在奮起，有人在破繭，一旦躺平，別人早就完成了布局。

　　國臺酒業則在3月開展了“春耕行動”，主要內容分兩塊，一是支持消費者的宴席活動和大健康產品助銷；二是加強核心煙酒店終端建設，擴大經銷網絡。

　　據了解，為核心終端的健康運營，國臺制定了嚴格的相關布局要求，對核心終端距離、經營業績、經營時間、負責人背景、銷售渠道等細節做出了規定，國臺市場人員還會全程協助經銷商繪制終端分布圖，讓核心終端分布合理有序。

　　目前，“春耕行動”已為國臺新增了7000家終端門店。

　　此外，由于疫情多點爆發，不少企業也開始著手供應鏈的調整，計劃將包材供應方從廣東、山東調整為遵義、仁懷。

　　“近兩年，遵義地區的包材廠家實力增長非常快，除了設計水平還有所欠缺外，其余方面與傳統供應商已經不相上下。將供應方轉到省內，不僅能降低疫情防控所帶來的問題，同時也降低了物流和溝通的成本，何樂而不為？”茅臺鎮某酒企負責人這樣說道。

　　向外拓，尋找新動能

　　雖然疫情限制了外地客商前往茅臺鎮考察交流，但也進一步催生了茅臺鎮醬酒企業營銷方式的轉型。

　　以直播為例，據不完全統計，包括國臺、遠明、金醬、懷莊、賴世家、榮和燒坊、漢臺、荷花等在內的多家企業均已開展，其中，多家酒廠的入局時間在近兩月。

　　而在主打方向上，遠明、金醬等品牌側重的是對品牌商標的人格化打造，并以任遠明、汪洪彬的釀酒大師身份對消費者產生影響，同時輔以持續的品牌露出。

　　而一些新銳品牌或缺乏品牌基因的酒企則在內容形式上進行創新，如茅臺鎮某酒企將直播間放置在酒庫中，同時在直播間為下單客戶現場灌裝產品，并貼上客戶姓名，打造簡易版定制酒。雖然產品單價不高，但全透明的酒瓶、一對一銷售等方式卻極大壓低了成本，提高了利潤率。

　　毋庸置疑，通過對線上的加碼，越來越多的茅臺鎮廠家尋找到了新的發展方向。而對于傳統的線下渠道，茅臺鎮的廠家們也沒有因疫情而放棄。

　　趙宗芳（化名）是茅臺鎮某酒廠的總經理，進入3月后，他安排人手密集出差無疫情或疫情較輕的地區。

　　趙宗芳坦言“不出差不行”，客商來不了，春季糖酒會也延期了，中小型酒廠和大品牌不一樣，如果僅靠經銷商自己上門，那只能是等死。

　　值得一提的是，有別于傳統的帶業務員跑市場模式，在趙宗芳的出差團隊里，不僅有銷售業務人員，同時還有與他合作緊密的產品包裝設計團隊、包材供應商和融資提供方相關人員，可以為意向經銷商、平臺商提供從資金到選品，再到包裝設計的一站式服務。

　　與趙宗芳的操作不同，張亮（化名）采取的策略則是渠道的進一步下沉。

　　據張亮透露，他的企業此前共有九個事業部，分別針對不同的產品渠道進行運營。今年開年后，考慮到當前醬酒發展環境的變化，他果斷選擇將事業部下沉到市場，將全國除河南、山東、廣東以外的省份劃為九個大區，對應各事業部并打造區域辦事處。

　　張亮說：“打造辦事處不是簡單的將市場進行劃分，而是要讓業務人員動起來。一是有針對性的深挖本區域的潛在客戶，二是沉下去幫助現有客戶實現動銷，避免出現‘渠道不掙錢，市場不買單’的死局。”

　　需要注意的是，按照相關計劃，區域辦事處的打造本應在5月啟動，但由于疫情的原因，張亮直接將計劃提前到了3月底。據張亮透露，截至目前，九大區除少量因疫情無法前往外，其他地區的人員配置已經基本完成。

　　“不躺平”的考量

　　從上述內容不難看出，雖然疫情給酒企造成了很大的影響，但無論廠還是商，都在積極尋找應對的方法，并取得了許多可圈可點的成績。

　　從目前的情況來看，醬酒企業的市場布局普遍圍繞強化品牌識別、推動渠道下沉、創新直播內容三個方面展開，雖然從字面上看三者關聯不大，但卻共同指向終端，其根本的目的就是擴大終端消費者的獲取能力，提升消費認知。

　　其中，部分酒企的市場動作也值得關注和學習。

　　比如，金沙酒業計劃發動全國經銷商，舉辦超過10萬場的一桌式品鑒會，并與經銷商一起持續開展“名酒進名企”活動，用金沙酒業的品牌賦能經銷商，幫助經銷商走進當地名企。

　　同時，從本月中旬到6月底，金沙酒業還將開展“歡樂周末，醇柔暢享”的主題活動，在指定場景消費滿一定金額的消費者將獲贈品鑒酒。金沙酒業旗下三大單品也將開展回饋消費者的送紅包、積分活動，獎勵可達5000元。

　　安酒則在全國各地打響了“雷霆戰役”，通過全國百城線上云品會等方式，開展招商、扶商工作，拓展市場，助推銷售。

　　在相關專家看來，這些動作的開展，一方面是企業在新消費環境下的應對之舉，另一方面也是醬酒經歷渠道過熱，產品堰塞湖之后的排雷動作。隨著未來消費場景碎片化程度的加深，這樣的趨勢會更加明顯。

　　該專家坦言：“對以茅臺鎮為代表的醬酒來說，在疫情反復、醬酒調整、消費疲軟的疊加背景下，積極通過各種創新來實現營銷的轉型，是沖破疫情陰霾，迎來更好的發展的必然之舉。”（文章來源：微酒）

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